Владислав Гавва - фахівець з методів розширення ринків збуту
Проблема: Основні виклики:
Дисконт не керований, карти не іменні
Не було прозорої привязки чеків до клієнтів
Був відсутній комплекс по утриманню клієнтів
Був відсутній принцип відповідності інтересу клієнта в комплексі просування товару
Надати інструменти для вивчення клієнта - формування портрета лояльного клієнта, нелояльного клієнта, його споживчої споживчу кошика для прийняття рішень в розрізі Програми Лояльності.
І, відповідно, прийти до диференційованих пропозицій для сегментів, замість простого дисконту.
Тобто, не просто поміняти дисконт на бонус, а розробити ефективну систему впливу на покупця, виходячи з розуміння його споживчого кошика і поведінкового профілю.
Отримали можливість фокусувати зусилля і маркетинговий бюджет на перспективних клієнтів завдяки RFM-аналізу (принцип 80/20)
Отримали профілі клієнтів (Демографічні, Соціальні, Географічні, Поведінкові)
Виділили 3 основних поведінкових моделі (Піонерів, Дискаунтеров, Помірних)
Запровадили Єдиний стандарт програми для всіх каналів, точок обслуговування, з урахуванням поведінкових профілів
Реалізували ідентифікацію клієнта в будь-якому каналі за всіма доступними параметрами анкети. Стали працювати з клієнтами, а не чеками!
Масштабування: підключення магазинів кожної країни за 3 дні
Інструменти аналізу міграції клієнтів по магазинам мережі як фактора якості обслуговування
Ознайомити Продавця з Клієнтом.
Визначити повний поведінковий профіль для проактівноговоздействія або породження трендів, боротьби з відтоком за рахунок впровадження Сustomer Last Purchase
Впровадження інструментарію відстеження поведінки (включаючи аналіз шляхів конверсії) для відповідної оптимізації впливу в точках продажів
Масштабування рішення XRM Loyalty на всю світову мережу
Надаті інструменти для Вивчення клієнта - формирование портрета лояльного клієнта, нелояльного клієнта, его споживчої споживчого кошика для прийняття РІШЕНЬ в розрізі Програми Лояльності.
І, відповідно, прийти до діференційованіх пропозіцій для сегментів, вместо простого дисконту.
Тобто, не просто поміняти дисконт на бонус, а Розробити ефективного систему впліву на покупця, віходячі з розуміння его споживчого кошика и поведінкового профілю.
